- 编者按 -


随着高管教练在企业中的应用场景越来越普通，越来越多的人开始投入到教练事业中……与此同时，很多教练在学过教练技术后，希望将此作为自己的终生事业。



每一位教练，开始踏上这条路的原因和契机，各不相同。但无论如何，成为教练的目标都是一致的，希望自己未来可以成为一名优秀的教练，赋能更多领导者，帮助企业发展，造福更多人。



那么，要优秀的高管教练，究竟需要具有哪些特质和心法呢？



泰普洛领导力，作为国内早期提供高管教练服务的专业咨询机构之一，从2003年开始，我们就开始为各类型企业提供教练服务。



本期，小编萃取了世界顶尖领导力教练Marshall Goldsmith的经验之谈和教练时长超13500小时的Jesse教练的亲身体悟和实践，萃取出成功教练的10条心法，相信会对想成为优秀教练的你，或正在寻找教练的机构，都会有所启发。



如果10条心法，你还没看够；文末我们还准备了重磅彩蛋…








1. 对人的提升和发展，有真实的兴趣



对人的发展，跟对商业、业绩、组织和人力管理的能力，会是不同的优势面。



一位教练，若对人的发展没有好奇心和关注，他感兴趣的，可能只是Coaching这个行业的特性和工作方式的部分。



而当一位教练真正对人的发展和成长有兴趣，你在跟他谈话时很快就能察觉到，他不仅听得懂你，而且令人信任；他不仅能触发你的反思，感知你的处境；而且他自己也能从教练谈话中，有启发和收获。



教练这门功夫，并不像考试拿证书那么容易，掌握几种ICF套路就可以通过。若想长期赢得客户口碑并口耳相传，教练自己必须习惯事后反思每一节谈话，刻意挑战自己，锻炼面对更高难度的客户课题。



你若能从内心深处，对于被教练对象这个人、他发生的事、如何帮他突破提升和经历转型成长等，有越来越深刻的兴趣和探索动力，也唯有这样，你才能在这条教练路上越走越起劲、越做越出色。



你甚至不需要做广告找客户。因为你的客户，后来都自然成了你的销售代言人。



所以，每一位想成为教练的朋友，都可以问问身边的同事和朋友：



- 你觉得我是否对人的成长发展，显现出过人的兴趣？
- 还是对教练这个行当，对他/她的生活形态和工作方式感到好奇羡慕？


推荐大家去看盖洛普出版的一本书《现在，发现你的优势》。通过该书，你可以大致判断出自己，是否是一个对人的发展有真实兴趣的人。



当你还在组织里，试着多和同事做些发展性的谈话，实际追踪他们的反应及成效，观摩其他高管是怎么启发人才的，他们是怎么开展有效谈话的。





2.具备可被信任的实力和能力



赢得信任的关键，不在教练学校或履历包装，也不是你在过去的大公司有多高的职位。你需要的是真正的有实力、自知和好评，来赢取客户真正的信任。



很多人在大公司里待久了，会将自己的话语权和地位视为自然。但是，当你成为一名外部的高管教练，脱离了企业舞台和头衔光环，人们看到的听到的，纯粹是你的能耐和口碑。



赤裸的你，有多少贡献，当场能给到客户？客户是否会为你的一席教练和辅导谈话，来买单？这才是现在的你，就需要实验的潜力和积累的技能。



同时，教练还需注意，「取得信任」是取得谁的信任？



若是以拿下这笔单子而言，您必须先取得的是HRD和老板的信任，但问题是：如果你只取得利益攸关方的信任，容易让高管Coachee感觉你是站在另外那边的，那你日后的一对一Coaching就会走得比较艰辛。



取得客户Coachee的信任，应当使他知道我是来帮你的，而不是来帮别人修理你。这还不是结束，就算他知道我是来帮他的，也知道我有能力帮助到他，重点还在于他是否会乐意接受。



教练可以事先和Coachee沟通：



我的重点是你，但评分的人必定不是你，评分责任该在哪几位“说了算的裁判员”手上？最终只有您的裁判官们给您打出高分，我们的努力才算成功。

所以，您必须告诉我：第一，哪几位能确定是裁判？第二，您自己或派我定期与他们做沟通工作。


如此，他才真知道教练能够帮得上他，因为整个流程都是事先沟通，经他参与共同制定的。这么一来，利益攸关方也不至会被蒙在鼓里，或事后不认账或不给佳评。






3. “选择对的客户”，是成功的第一关键



不是客户愿意选你，教练就可以接单。



在教练的自我管理中，有一点很重要，就是要排除我们的自卑与自大倾向，或者好大喜功。我们的Ego，膨胀的自我，会驱使我们去接一些不该做的订单，服务一些不该服务的客户。



这也是全球顶尖领导力教练的经验之谈，Marshall Goldsmith曾透露：



在自己年轻时的爬升阶段，他也曾遭遇失败，而其中的重要原因，正是自我中心和贪图市场地位，导致选择了炫目耀眼却不合适自己的客户，结果就是以失败收场。


所以，Chemistry Check，对教练是一个关键时刻。对所有要为Coaching结果负责任的教练来说，有些送上门的客户是需要三思，而后接的。



有些Coachee，是不得不接受Coaching安排的；又有些时候是，组织当下正值多事之秋，蕴酿大幅度组织变革之时。



第一，当事人是真的需要一个教练吗？



那么怎么知道他认不认真呢？一开始就可以问，他为什么需要教练？为什么想接受教练？是否有紧迫性？如果答案似是而非，那先打上一个问号，因为他可能不是认真地想配合你。



第二，组织的商业氛围在剧烈调整中



打个比喻，当飞机遇上急流，而剧烈震荡摇晃时，是不能把餐车推出来的。因为不但送达不了你的乘客，还可能招来伤害。



因此，在诊断当中，若你意识到对方的组织，存在这样的变数，就得小心谨慎了。






4. 谈信任前，你得先明白客户的真正需求



客户来找我们，有时会诉说组织人才的困境，有时是商业发展的需求。虽然他今天想找的是一个Coach，但他真实需求的源头，可能并不是Coaching单帖药方能解决的。有时，连客户自己都不见得清楚自己的需求…



而作为专业的教练，我们得拉大焦聚，从更宽广的视角，从客户的深层需求解题。



我们不能光想着如何把这个单子拿到手，而至于我能不能帮得上，解决问题根源，先签下再说。即使是一个好销售，您也要先听清楚顾客需要什么，而不能只想着卖名牌，或忙着打出手上惯推的牌。



当您真的弄明白客户的需求，再来想如何处理客户的问题：用短期的，还是长期的？先用教练方式，还是直面当事人作疏导，还是培训或咨询？



只有确定客户的真实需求是Coaching，才可能谈下一步：建立三方的信任！



大部分时候，当一名高管，被分配了一位由“上面”介绍来的外部教练，大多数高管，会把这位教练看作一个拥有触及高层影响力的顾问；接着，考虑到教练的结果，可能被用于提交高层的报告，或影响未来升迁的可行性。



这时，教练的角色可能正面临曲解。



所以，在进入教练关系之前，我们先需要帮被教练的高管扫盲，增强自我认知及教练投资期望（ROI）。



不管是运用测评手段，还是安排利益攸关方访谈，这些都是工具，增加客户自我认知。



当正式开始教练关系，我们得先帮他逐步理清自己的里外真相，点出可能的矛盾和盲点，才可能建立起一种“值得信任的咨询者”关系。



我们必须真诚且清晰地传递出一个信念：“我是对你负责的”，只有你成功了，我才有价值；我不是来帮老板“修理你”，而是为“帮助你”而来。






5. 善于建立真正贡献人成长“亦师亦友”的情谊



职场和商场上的人，时间一长，我们很多人会被训练出一种固有的思维模式。不管你是做营销，还是IT，都以业绩为导向。



若干年以后，很多人会逐渐发现，利用你的人很多，真正关注你的人其实并不多。



而真正的朋友，不是为从中获得什么去帮你，而是一种真正可靠、值得相互信赖的连接。



一位教练若具备这种能力，客户会很快识别出你和别的教练不一样。你关注的是我、我的亮点和强项、我当下的挑战和困境，而不是只在乎这个单子。



你会散发出把这个人带大带强的毅力与决心，这会是来自完全不同的内在特质。



教练不是顾问，也不是老师；教练不是一根拐杖，也不是一个提款机——解决问题的提款机。



他应该是一个触发，有时提供鼓励、肯定和正能量，甚至有必要时他会在被教练者的肩膀上好好拍一下，他会让被教练者相信：你看见她有一些亮点，虽然别人没有发觉，但你我在谈话中，已经体会描述到了。



被教练之人自己也知道，坐在你对面的这个人，他真的读懂你和你的处境了。《泰普洛教练培训第二期：教练进阶课，从技术升级到商业成功》，戳此链接了解详情



6. 为人真实且情商过人



优秀教练的呈现往往很真实，似乎从不讳言，讲一些普通人不太喜欢承认的小虚伪。这会让与他们聊天的人，觉得他们相当安全，自己已然被接受而卸下心防。



而从另外一个角度来讲，高管客户也多半是期望高产出，他们通常是无惧于接受挑战的。



如果教练对自己的coachee，不够直接或难相抗衡，甚至拐弯抹角虚与委蛇，那这围绕他身边的人是没有什么区别，也无法提供贡献的。



正是因为教练所面对的高层客户，他在公司里是很难听到真心话的，平日惯于主导会场，一般没有人能够直接指出他的盲点，或直捣人际问题核心，所以才委由外部教练去跟他说。



事实上，许多问题的根源及关键人物，常是私下群体周知的事实；只是欠缺足够份量的数据及客观的提议者，直面演示给最高层作决策。



所以，高管教练要有无惧与高层领导一对一或一对多，提出不同观点的习惯与底气。





7. 学习能力和商业感知能力



从商业洞察到行业趋势，从管理学到组织行为学，如果你各方面都有所涉猎并触类旁通的话，对你跟客户的教练对话，会非常有帮助。



华尔街日报、财富杂志、财经频道等等商业财经媒体，建议大家常常去阅读。这样你和客户才会更有共鸣和互动，因为你总是要知道他正在经历着一个怎样的外部环境。



8. 找到你的最佳击球点，发展核心优势



成为一名优秀的教练需要知道自己的核心优势是什么。这不只是技能，也不仅在简历上寻找代表性的成绩，它是源自你内心的驱动力和潜在特质。



What is your sweet spot?

(什么是你的最佳击球点)



打球的人会知道，不管是羽毛球、乒乓球，还是网球，拍子就这么大，你用力猛挥，不一定就打得够远或落点够准。只有当你打到拍到关键点上时，才能一击得分、事半功倍。



要想成为一名成功的高管教练，我们需要经常地自己回答这几个问题：



▶ 问题1：人们为什么想要找我，做他的教练？


▶ 问题2：我这个教练的相对优势与特质在哪里？


▶ 问题3：什么样的人，最合适我做他的教练？


本质上，这三个问题就是当您决定踏上教练之路时，就可以有些想法的。



当您出发走上教练道路的第一天，市场上打的广告和你现身客户的场合，都应该清晰说明“我是一个合适谁选用的教练”。



您是主攻外企海归市场？或是针对国/民企市场？抑或您的客户是转型中的GM或彷徨中的奔四族群?…



您的好口碑，都是在哪一类客户中传出去的?



我们不太可能是老少咸宜全方位的球员，更不太会成为所有人口中的金牌教练，我们得清楚知道自己擅长且相对突出的击球点。



以终为始，才可以逐步养成最优秀的你。



当然，这也是一个动态循环成长的过程。我们需要不断提问自己：



- 我当初转型的启动力是什么？

- 我的深层目的(及使命)是什么？

- 每天，我都在哪些关键能力上精进锻炼?

- 夜深人静时，我真的深信这条路走得通吗?



我们一开始踏上这条路，有可能是触发自某些环境机遇，或者有点从众。透过每次回答这些问题，我们可以更深意识到，选择这样做是有所依据和定向，对得起家人与生命的。



但若您有心栽培自己，或后辈小伙伴，我们会越发懂得向自己及人们提问，几番回答之后也将会越有把握。



40应该不惑，50知天命，知天命就是50岁以后要朝向哪个属于自己的方向，可以不必再随着别人起哄或打转。





9. 将教练事业看作经营一门生意：明确市场定位，不断塑造品牌



对大多数想要踏入教练这个行业的学习者来说，有些都是在原先行当中隐约感觉不再满足，开始思考：进入中年，人生的下半场究竟要做些什么？如果能转型发挥所长，事业和生活又能有所平衡，还能持续有工作进展，和自我成长的空间，环顾四周机会，教练似乎是个不错的选择。



教练就是这样一个事业，拥有充分的自主性，有不错的学习及收入，并且常被人尊称为老师。



“教练”这个行业，对任何面临职业转型人士都具有相当的吸引力；同时，由于他关注人的成长，也乐于看见别人的升级达标。他也从帮助别人成功，得到奖励与成就。



作为一名教练，是可以做到情怀与名利兼得。这就好像做生意一样，在获取利润创造商业价值的同时，也要关注企业的社会回馈责任。经营者若有这样的精神，才更有可能基业长青。



所以，教练们，若以个体户而言，也得是个擅长做生意的人。教练事业是一门生意，不仅是一份工作。既是一门生意，就得将本求利，在商言商，诚信待客。



而什么是生意呢？要么提供产品，要么提供服务，而无论您卖的是哪一种，都要清楚自己企业的核心竞争优势。



作为教练的我们，得想明白：



- 您在市场的卖点是什么？

- 您的风格特性是什么？

- 如何去塑造并强化自己的品牌区分性？



与此同时，作为教练，需要了解目标群众的需求，并根据这些需求去努力充实自己相关方面的实践。





10. 教练越老越值钱



虽然可能很多人并不完全赞同“教练越老越值钱”的说法，但年龄越大的教练洞察力会越强。因为你经历过的事多，读过的人也更多，越容易成为一面清澈的镜子。



客户也会容易信赖这样视角客观清晰的教练，因为你诚实无惧，客户将发现你会更容易说实话，帮他扫盲而非搔背。



事实上，高管的级别越高，他越是懂得欣赏那些跟他说实话的人。所谓“高处不胜寒”，人的位置坐得越高，越感觉没人能和他讲真心话。



所以，当他碰到一个外部来的人，三言两语就可以说中他的问题。他马上会决定用你，做他的良朋益友。



你越老，观人读事都会越犀利。



另外一点，也是越老越充沛的，就是你能看到“人的优缺点”——他真正与众不同的地方。



很多时候，我们中国人在职场上时间长了，都喜欢用“业绩好、能力强”去描述一个能人，但说不出这些个人背后究竟有什么与众不同的推动力、或个人特质。



可是，受过训练的资深教练，就可以很敏锐地看到这个人和其他人有何不同，他突出的特质和优势是什么。



这需要教练有一定阅历，年龄越大，越会有洞察和敏锐度。



- 如果你在成为外部教练的路上，碰了壁且有些迷茫；

- 如果你正在规划自己未来的教练事业，却不得要领；

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- 参考资料：

- 原创 | 我从全球顶尖领导力教练身上学到了什么？

- 原创 | Coaching超12000小时的教练谈“优秀教练的特质”

- 原创 | 关于“高管教练”的7个天坑

- 原创 | 教练时长超12000小时，他这样与Coachee构建信任

- 图片来源：pexels,unsplash

- 内容编辑：泰普洛领导力Ivana张婷/朱芸艺

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