定位之父杰克·特劳特认为：

“在市场上最大的问题，不是你的产品有多好，而是你的产品和竞争对手的产品有多不同。”

在当今激烈的商业竞争环境中，企业成功的关键往往在于能否找到并巧妙地利用错位。

错位竞争，作为开启新市场的法则，为企业提供了在相对较小市场中建立独特地位的机会，从而避免与大型竞争对手激烈竞争。同时，这种战略也为初创企业提供更大的灵活性和创新的空间，以满足市场中尚未被满足的需求。


01

错位竞争的定义

错位竞争是一种商业战略，强调企业在市场中找到自己独特的位置，通过创新、巧妙选择市场领域，避免直接与大型竞争对手进行激烈竞争。

这种战略的核心思想是通过选择在某些方面与其他企业不同的领域，从而建立起自己在市场中的独特地位，实现竞争优势。

• 错的含义：

1. 在位企业看不见

新兴企业选择传统企业未涉足的市场领域，避免与竞争对手直接竞争。这不仅包括选择新的产品或服务领域，还可能涉及到更为创新的商业模式和市场定位。

2. 在位企业看不起

传统企业可能低估了新兴企业的潜力，使其更容易在市场中发展。这种心理错位常常导致传统企业无法正确认知竞争对手的实力和市场影响，为新兴企业创造了更有利的竞争环境。

3. 在位企业做不了

新兴企业选择传统企业难以进入或无法满足的领域，减少直接竞争可能性。这涉及到创新和挑战行业常规的能力，新兴企业通过创造独特的价值，使得传统企业难以模仿或迎头赶上。
 

• 位的含义：

1. 生态位

在商业中，生态位是企业在市场中的位置和角色，是企业在市场中的生存空间。这不仅仅关乎产品和服务的定位，还包括企业在整个产业链上的地位和影响力。

2. 共存，共享，补齐

企业通过与其他企业共存、共享资源，互相补充，实现在市场中的稳定和持续竞争。这体现了错位竞争不是孤立的竞争策略，而是一种共生共赢的商业生态系统。

02

错位竞争战略的四个关键

1. 市场错位

切分市场：将整个市场切分为不同的细分市场，找到未被巨头或在位市场主导的领域。这不仅是对市场的细致划分，更是对潜在机会和竞争格局的深入洞察。

避开巨头、在位市场：避免直接竞争，选择竞争对手较少的赛道，降低激烈竞争的可能性。这需要对巨头和在位企业的动态进行敏感感知，以找到可以规避的竞争空间。

2. 需求错位

用户维度：分析竞争对手需求端的用户，了解其特点和需求。不仅要满足用户基本需求，更要深入挖掘用户的潜在需求和期望，以创造全新的用户价值。

体验维度：考察用户体验，找到可以改进或提供独特体验的机会。体验并不仅仅局限在产品本身，还包括购物、服务、售后等全方位的用户感知。

3. 供给错位

技术维度：分析竞争对手供给端的技术能力，寻找差异化的技术创新。技术创新是错位竞争的核心，通过技术的差异化来创造独特的产品或服务，从而在市场中脱颖而出。

产品维度：考虑产品特性和功能，找到未满足需求的点。产品的不同维度，包括性能、外观、功能等，都是企业可以差异化竞争的关键点。

4. 连接错位

渠道维度：分析竞争对手的渠道，寻找建立独特渠道的机会。渠道创新可以带来更广阔的市场覆盖和更高效的销售模式，是错位竞争中连接用户的关键。

平台维度：考虑建立独特平台，吸引用户和合作伙伴。构建生态平台不仅可以提高用户的黏性，还可以通过开放合作实现更多元化的服务和盈利模式。

通过这些步骤，企业可以更全面地理解市场，找到差异化的机会，并在竞争中建立独特的地位。这有助于避免直接竞争，提高企业在市场中的生存和发展的可能性。


03

错位竞争案例分析

1. Airbnb：错位竞争的典范

在商业舞台上，一家公司要想在激烈的竞争环境中脱颖而出，成功的关键往往在于找到并善用市场的错位。Airbnb作为一个突出的例子，通过精准的错位竞争战略成功地在短租领域崭露头角。

• 市场错位

Airbnb的市场错位战略体现在对市场的精准切分。公司选择专注于短期房屋租赁，避免与传统酒店行业直接竞争。

通过将整个市场切分为特定细分市场，即短租领域，Airbnb降低了与大型传统酒店企业的直接竞争可能性。这种巧妙的切分市场的策略使得Airbnb能够在相对较小但充满活力的市场中建立起自己的独特地位。

• 需求错位

Airbnb在需求错位方面表现出色。

在用户维度上，公司关注个性化住宿需求。通过提供各式各样的独特住宿选择，满足了用户对于个性、品质和体验的追求。

体验维度上，Airbnb致力于为用户提供非同寻常的住宿体验，让旅行不再只是简单的住宿，更是一场独特的冒险。这种对需求的深刻理解使得Airbnb得以在市场中形成自己的独特卖点，与传统住宿服务区分开来。

• 供给错位

Airbnb的供给错位主要体现在技术和产品两个维度。

在技术维度上，公司通过先进的在线平台成功连接了房东和租客。这一技术创新不仅简化了租赁流程，也为用户提供了更为便捷的服务。

在产品维度上，Airbnb提供了多样化的住宿选择，包括整套房屋、单间、甚至独特的房源类型，满足了不同用户的多样需求。这种差异化的产品策略使得Airbnb在供给端取得了竞争优势。

• 连接错位

连接错位是Airbnb成功的关键一环。在渠道维度上，公司通过在线平台广泛推广房源，实现了房源的高度曝光。平台维度上，Airbnb建立了严格的用户评价和信任体系，使得用户能够更加信赖和放心地选择住宿。这种连接错位不仅为Airbnb吸引了更多用户，也为用户提供了一个值得信赖的平台。

通过深入理解Airbnb的错位竞争策略，我们看到这家公司是如何通过市场的精准切分、对用户需求的深刻理解、技术和产品的创新，以及渠道和平台的巧妙连接，成功地在竞争激烈的行业中脱颖而出。这为其他企业提供了一个有益的案例，展示了错位竞争的智慧之道。

2. Apple：错位竞争的巨头

Apple，作为科技行业的领军者之一，一直以来都以其高端电子产品和完善的生态系统而著称。公司成功地通过错位竞争策略，避免了与低端厂商的直接竞争，取得了在高价值市场中的卓越地位。让我们从市场、需求、供给和连接的角度深入剖析Apple的错位竞争之道。


• 市场错位

Apple的市场错位战略体现在对市场的精准定位上。公司一直专注于高端电子产品，避免了直接与低端厂商的竞争。

这种精准的市场定位使得Apple能够在高价值市场中建立起自己的独特地位，同时获得更高的利润空间。通过不断提供高品质、高性能的产品，Apple在市场上赢得了消费者的信赖与喜爱。

• 需求错位

在满足用户需求方面，Apple表现得游刃有余。

在用户维度上，公司注重高品质设计和用户体验，通过不断创新的产品为用户提供独特的价值。Apple致力于让用户体验产品时感受到的不仅是功能上的升级，更是一种艺术和品位的提升。

在体验维度上，各类Apple产品之间实现了无缝连接，形成了独特的生态系统。这种全方位的愉悦感使得用户更愿意深度融入到Apple的产品体验之中。

• 供给错位

Apple在供给端的错位主要体现在技术和产品两个维度上。

在技术维度上，公司以独特的设计和持续的技术创新保持了在电子产品领域的技术领先地位。通过引领行业的技术潮流，Apple确保了产品的前瞻性和竞争力。

在产品维度上，Apple通过提供高端电子设备和服务，满足了高端用户对品质和性能的高需求。这种供给错位使得Apple的产品始终走在市场的最前沿。

• 连接错位

连接错位是Apple成功的重要组成部分。

在渠道维度上，Apple通过零售店和在线销售构建了多样化的销售渠道，确保产品更广泛地覆盖市场。通过精心设计的零售店，Apple不仅提供了产品的展示和销售，更创造了一种独特的购物体验。

在平台维度上，通过建立独特的iOS生态系统，Apple吸引了大量用户和开发者，形成了强大的社区。这一生态系统不仅提高了用户粘性，也为开发者提供了更广阔的发展空间。

通过深入理解Apple的错位竞争策略，我们看到这家科技巨头是如何通过市场定位的准确性、对用户需求的深刻理解、技术和产品的创新，以及渠道和平台的多样性连接，成功地在竞争激烈的科技市场中稳占龙头地位。这为其他企业提供了一个有益的案例，展示了错位竞争的成功之道。

04

错误竞争常见问题及解决方案



应用错位竞争策略，企业往往会面临一系列挑战，这些问题可能成为其前进道路上的绊脚石。让我们一一剖析这些问题，并提出切实可行的解决方案，以确保企业能够在错位竞争的激流中驶向成功。



1. 错位竞争（是开启新市场的不二法则）

问题：只关注错位竞争，可能忽视已有市场的机会。需要更全面的战略思考。

解决措施：拓展视野，同时注重错位竞争的同时，对已有市场进行全面审视。采用全局思维，确保战略决策不仅关注新机会，也充分利用和改进现有市场。通过综合性的市场分析，企业能更好地把握全局，确保不错失任何潜在机会。

2. 忽略环境（容易忽略环境对产业的影响，而直接做竞品分析）

问题：不了解产业环境，可能盲目关注竞品分析。需注意市场趋势和变化。

解决措施：坚持环境感知，时刻保持对产业环境的敏感性。定期进行市场趋势研究，参与行业会议，建立有效的信息收集渠道，确保企业始终站在变化的前沿。通过深入了解市场动态，企业能够更灵活地应对不断变化的竞争环境。

3. 仅从需求错位（没有基于供需链角度）

问题：只关注用户需求，忽略供给端。需要全面考虑市场的供需关系。

解决措施：实施全面供需链战略，从生产到消费，全面考虑市场的供需关系。与供应商和合作伙伴建立密切的关系，确保企业能够及时响应整个产业链的需求变化。通过建立紧密的供应链关系，企业可以更好地协调供应和需求，提高运作效率。
 

4. 多点齐发（在打透用户痛点时，要敢于单点突破，舍九取一）

问题：分散精力可能导致资源浪费。需要专注于单点突破，获取显著进展。

解决措施：采用精细化管理，集中资源投入到最具潜力的领域。通过深入了解市场细分，找到最具有影响力的点进行突破，确保资源的最大化利用。企业需要明确自身的核心竞争力，将资源有针对性地用于最能够推动业务发展的领域。

5. 需求无法闭环（构建的体验无法数据度量，进而无法形成闭环迭代）

问题：缺乏有效度量和数据分析。需建立数据反馈机制，实现持续优化。

解决措施：引入先进的数据分析工具，建立完整的数据闭环。通过用户反馈、市场调研等手段收集数据，及时调整产品或服务，实现持续优化和不断提升用户体验。企业需要建立有效的数据收集、分析和反馈机制，确保产品或服务的不断改进和创新。

6. 未做飞轮验证（设计错误就开始干，不做飞轮验证，会有大损失）

问题：缺乏小规模验证的反馈。需在推出前进行飞轮验证，减少潜在风险。

解决措施：采用敏捷开发方法，先进行小规模的飞轮验证，通过用户反馈和数据分析，及时调整和改进产品。确保在大规模推广之前，产品已经经受住了市场的考验。通过敏捷的方法，企业可以更灵活地调整战略，减少潜在的失败风险。

通过解决这些常见问题，企业可以更好地应对错位竞争的挑战，提高在市场中的竞争力，取得更为持续的成功。

通过深入理解错位竞争的核心概念和实际执行步骤，企业可以更有针对性地应对激烈的商业竞争。

错位竞争不仅是一种战略选择，更是一种智慧的体现，是企业成功走向巅峰的关键一步。通过勇于创新、善于洞察市场变化、灵活应对挑战，企业将能够在错位竞争中脱颖而出，实现可持续的成功。

 

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