一场成功的谈判，不只是在个别要点上取胜，更是构建一个能满足双方核心利益的整体协议。将恰当的议题摆上谈判桌，是掌控任何谈判，并达成成果最大化的第一步。

谈判之“怵”，再怎么经常谈都感觉有点不安

谈判之“误”，再怎么有经验都会有一些误区

谈判之“术”，基于人心、事情和关系的平衡

在本期直播《人生何处不谈判——谈判的艺术与科学》中，《无惧谈判》中文译者张老师携手品牌领导力与营销专家于老师，将分享：谈判的艺术与科学。


本场直播深度剖析「人生何处不谈判——谈判的艺术与科学」，系统构建管理者与职场人在谈判中的策略思维与沟通智慧。

主讲嘉宾张老师（泰普洛领导力高级合伙人、销售训练与培养专家、《无惧谈判》中文译者）与于老师（品牌领导力与营销专家、ICF ACC教练、《社群营销》《学会提问》中文译者），融合谈判理论、销售实战与教练技术，聚焦谈判中常见的情感障碍与认知误区（如恐惧、锚定效应、优势误判等），拆解高效谈判的心理机制与行为模式（准备-观察-聆听-提议-调整）。

谈判者须以“洞察双方需求与优势分析”为破局点，通过锚定与反锚定策略掌握报价主动权，融入案例复盘与情境推演（如采购与销售的多重方案设计、微信沟通陷阱、面对面谈判的优势等），有效提升谈判达成率、化解对峙僵局、增强合作信任。更引入多行业谈判实践，诠释如何将策略思维转化为谈判行动力，最终实现双赢共创、长期合作的谈判成果，推动个人与组织在复杂场景中持续成长。
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1. 人生何处不谈判

主要讲述了谈判的本质和误区。谈判是一种协商、交流的过程，涉及到人性、技术、组织利益和个人利益等多个方面，因此很难掌握。在疫情期间，由于经济和风控原因，人们的谈判需求更加明显，也更加不安。会议中提到了一些常见的谈判误区，并强调了在谈判中需要既关注艺术性，也要关注科学性。

2. 创新思维与沟通技巧分享

张老师分享了沟通的金字塔结构，从基础的演讲技能到谈判等高级沟通技巧。同时，会议也探讨了谈判在生活中的应用，如菜市场买菜、买房、升职加薪等。在评论区，参与者们分享了自己对谈判的态度，有的感到兴奋，有的感到恐惧。此外，会议还提到了教练自由职业者在商业化道路上的谈判问题，如如何设定价格、客户接受程度等。

3. 销售与谈判中的恐惧与挑战

这段内容主要讲述了销售人员在谈判过程中的担忧和恐惧。销售人员担心无法达成交易，破坏与客户的关系，以及可能因为谈判失败而影响公司的声誉。此外，还提到了在谈判中可能会出现的各种情况，如对方强势、不明确答复等，这些都让销售人员感到难以应对。为了克服这些恐惧，销售人员需要做好充分的准备和调查研究，以提高自己的谈判技巧。同时，也要注意在退让和妥协的过程中，不要过于自我评判。

4. 谈判中的误区与优势分析

主要讲述了谈判中的误区，包括对买方和卖方优势的认知误区。在谈判中，买方和卖方都有自己的优势，但具体情况需要根据市场和需求来判断。如果没有达成交易，买卖双方都会面临困境。例如，在口罩时期，很多制造业开始生产口罩，但如果对方有独家技术或产品，买方和卖方的处境可能会有所不同。因此，在谈判中，需要根据具体情况进行判断，不能一概而论。
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5. 谈判中的优势与策略

这段内容主要讲述了在谈判中如何找到双方的优势，以满足对方的需求。首先，要明确自己的优势，了解对方的商业需求，然后通过协商和谈判来达成共识。除了价格外，还可以考虑其他因素，如付款周期、服务市场认可度等。在谈判中，要关注双方的利益和好处，如省钱、省时间、省心等。总之，在谈判中要站在对方的角度，考虑如何让对方受益，而不是只关注自己的利益。

6. 销售与采购的谈判策略

主要讲述了在谈判中，除了价格外，还有很多其他因素可以作为筹码，如省时、省事、省钱、省心等。讲者提到，如果只谈价格，那么在谈判中就只有一个筹码，但如果把其他优势都理出来，那么筹码就会增多。此外，讲者还提到了锚定效应，即在谈判中，谁先报价，谁就输了。在购买衣服时，如果先问价格，那么在心理上就会有一个锚定，很难再降价。因此，在谈判中，要准备好让步，让对方先报价，观察对方的条件。

7. 锚定效应与反锚定的策略

主要讲述了锚定效应在谈判和博弈过程中的影响。当一个人的心理和行为发生变化时，就意味着已经被锚定了。在谈判中，先行报价的一方更容易受到对方报价的影响，从而失去先机。因此，要做好准备工作，先行报价才是对的。同时，对方强势也是谈判中的一个假设，甚至可能是故作强势。在谈判中，要善于观察和分析对方的心理，避免被锚定效应所影响。

8. 谈判中的先报价策略解析

这段内容主要讲述了在谈判中，先报价的策略。有时候，对方可能会利用这种策略来控制局面，让对方处于弱势地位。但实际上，先报价的人反而掌握了先机。在谈判中，如果对方很强势，只要能给对方一个清晰的结果和强大的证据链，就能很容易地搞定对方。此外，先报价的人还可以在谈判中占据主动，让对方先扔一个武器给自己。总之，具体情况具体分析，但很少有全场景都是先报价的。

9. 谈判思维与策略的深度解析

主要讲述了谈判过程中的注意事项。首先，谈判时不要发邮件或电话，除非已经达成共识。其次，在谈判过程中，要关注对方的面部表情和肢体语言，以及全息聆听，了解对方的状态和需求。此外，要确保在视频会议中能看到对方的脸，以便更好地进行沟通。最后，要避免在客户没有时间的情况下进行谈判，因为这样可能会让对方觉得你不受重视。总之，在谈判过程中，要抓住时机，做好准备，以满足对方的需求。

10. 微信沟通的误区与应对策略

这段内容主要讲述了在沟通和谈判中的一些误区。首先，讲者提到在沟通时，面对面交流比电话和邮件更有效，因为面对面可以更好地传达情感和态度。其次，微信沟通变得越来越复杂，需要加入很多助词和内容来表达情感。此外，讲者还提到了在谈判中的一些技巧，如在有限的时间内给对方施压，以及在谈判前对对方的假设可能都是错误的。最后，讲者强调了人是群居动物，面对面沟通的重要性。
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11. 谈判准备与策略的重要性
主要讲述了在谈判过程中，准备工作的重要性，以及如何进行有效的谈判。首先，要观察对方，了解对方的真实需求和期望，然后做好充分的准备工作。在谈判中，要大胆提出要求，但同时也要灵活应对，避免僵化。此外，要关注争议性问题、权衡性问题和故事性问题，以满足对方的需求。在谈判过程中，要有心去理解对方的立场和需求，以达到长期合作的目标。

12. 谈判的艺术与实践

主要讲述了谈判的本质是协作，而不是你死我活。谈判不仅是协作，甚至可以是共创，创造出对双方都有利的结果。书中介绍了如何构建最佳替代方案，以及如何在谈判中正确提出问题。书中还提到了故事性问题，即对自己容易但对对方困难的问题，以及权衡性问题，即对方容易提供但对自己很重要的东西。通过这些问题，可以减轻争议性问题的压力，扩大谈判区域。此外，书中还介绍了一些具体的工具和案例，帮助听者更好地进行谈判。

13. 谈判技巧在生活中的应用

这段内容主要讲述了讲者在谈判中的一些经验和技巧。讲者通过观察和了解餐厅的运作方式，找到了负责展示玩具的人，并成功地获得了全套玩具。在谈判过程中，讲者没有使用所有的谈判技巧，而是以真诚的态度和良好的沟通，让对方愿意满足自己的需求。这种方法不仅适用于购买玩具，也适用于其他领域的谈判。

14. 谈判思维与实践分享

主要讲述了谈判思维和策略。首先，要找到合适的谈判对象，通过试用产品或服务，填写反馈表等方式，让对方得到一些东西，从而获得对方的反馈。其次，要设定明确的底线和目标，但也要有一定的灵活性。在谈判过程中，要勇敢地提出自己的目标，同时了解对方的底线。此外，还可以采用多重提议的策略，提供不同的方案供对方选择。总之，在谈判中，要善于利用各种策略和技巧，以达到自己的目标。

15. 销售策略与客户关系维护

主要讲述了如何在销售过程中，通过提供多种方案来满足客户需求，同时注意表达方式，让客户感受到自己的建议是为他们考虑的。在谈判中，可以提出多重提议，让客户看到不止一个选择，从而更容易接受。此外，教练式销售强调聆听和提问，通过理解客户的真正需求，找到购买动机，从而更好地与客户沟通。这种销售方式需要一定的销售经验和基本功，但能够帮助销售人员更好地满足客户需求。

16. 销售策略与客户需求的理解

主要讲述了销售和采购过程中的沟通策略。首先，销售人员在与客户沟通时，应关注产品能带给客户的利益，而不是仅仅强调产品的优势。其次，采购人员在评价供应商时，应关注对公司真正有价值的地方，而不仅仅是压低价格。此外，销售和采购双方在谈判过程中，应留有一定的让步空间，以避免双方陷入僵局。最后，销售人员在与客户沟通时，应坦诚地承认自己愿意卖得贵，而客户则希望购买便宜的产品。

17. 销售技巧与谈判策略分享

主要讲述了五个F原则，即要率先提议、关注对方、正确构建提议、灵活处理和不要做软弱无力的提议。讲者通过实例解释了如何避免软弱无力的提议，例如在销售产品时，不要直接问客户是否需要购买，而是根据客户的需求提出具体的建议。同时，讲者也强调了在谈判中要有自信，掌握所有套路。

18. 谈判误区与策略分享

主要讲述了谈判中的误区，如害怕谈判失败、破坏关系等。讲者提到，谈判中有很多误区，但大部分都是错误的。因为双方都不知道对方背后的情况，所以要大胆去尝试。
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