马歇尔·戈德史密斯（Marshall Goldsmith）是全球领导力发展领域的思路先驱，也是美国身价最高的明星高管教练，他辅导的对象包括世界银行行长金墉、沃尔玛CEO道格·麦克米伦、前福特CEO艾伦·穆拉利等。



他不仅为众多全球卓越企业的CEO和高管，担任过领导力教练；同时也是一位足迹遍及全球的演讲者，还拥有多部华尔街日报畅销排行榜著作。



如果你也好奇：

- 全球顶尖教练究竟如何炼成的？

- 马歇尔成功背后的坚持和心法是什么？

- 为什么他会认为：作为教练，最难的是“选择好的客户”？

- 什么样的客户，教练需要拒绝呢？

- 很多CEO无法持续成功的原因，为什么仅仅是因为“太想赢”？



那么，你一定不可以错过本文！本期，泰普洛小编带您近距离揭秘全球顶尖领导力教练，多年来从事教练行业的经验与心得。无论您是对教练事业有着极大兴趣的读者，还是想要选择一名优秀教练的领导者，都建议阅读、收藏本文。



本期内容素材，来自于对泰普洛领导力Jesse徐显光教练的专访我从全球顶尖领导力教练身上学到了什么，以及Gary张国维老师回忆他与马歇尔的对话，再次感谢两位教练！



以下敬请enjoy：

| 全文共计5668字，预计6分钟 |



马歇尔曾两度被美国管理协会评为，“80年来，对管理领域最具影响力的50位最伟大的思考者和商业领导者”，为超过70名大型跨国公司CEO及管理团队，提供领导力方面的培训与咨询。



他的收费不菲，每个客户支付的年佣金超过25万美元(10年前的价格）。即使如此，客户仍趋之若鹜，很多著名企业家都是马歇尔的忠实铁粉。



马歇尔作为教练的品牌知名度与影响力，各种媒介已多有报导。他不仅是金牌教练，也不仅是一个畅销书的作者。他的风采、文采也都相当出色，他在舞台上的展现及引导能力，都让观众动容！



当然，他背后的特质和小细节，也很值得我们深入探究：



1. 他拥有过人的勤奋与自控的动力



马歇尔的工作强度非常高，具体在他的行程上就可以看出来。他是美联航超越百万英里的会员，飞行里程多达110万英里。他戏谑自己甚至超过电影《在云端》主角乔治·克鲁尼，饰演的几乎在飞机上度日的顾问生涯。



在活动现场，他几乎到达会场比任何学员都早，离开得比谁都晚。早上9点开始的会议，他会提前两小时到会场做准备；晚宴应酬，他从不缺席；现场任何人，想要和他拍照、签字、买书，他从不拒绝……



可以说，在马歇尔这个级别的教练中，几乎是没有人比他更勤奋的！而且他已70岁高龄！所以，是什么驱动力使他马不停蹄?



《坚毅》GRIT的作者，在书中分享了一个经科学验证过“培养人才”的重要公式:



天赋×努力= 技能

(Talent × Effort= Skills)

技能×努力= 成就

(Skills × Effort = Achievement )



努力比天赋，有超过二次方以上的重要性。Efforts count twice!



想一下：您持续精进的努力，是在什么基础上投入的呢?

2. 敏锐的观察能力和感染力



这一点，如果你感受过他的演讲现场，一定深有同感。



他有一种技巧，在谈笑间，既让人有所领悟，又即时且有技巧地让对方知道他的观察，甚至无法拒绝他的意见。



他不停在发掘人们身上凸显出的一些特质，并且不吝指出。



他可以运用语言和演讲的力量，卸下人的心防，取得他人信任，颠覆你的思维，甚至直接挑战你现有的思路，令听者产生醍醐灌顶的感觉。



3. 为人真实且情商过人



他的呈现很真实，似乎从不讳言，讲一些普通人不太喜欢承认的小虚伪。这会让得与他聊天的人，觉得他相当安全，自己已然被他接受而卸下心防。



我们所面对的高层客户，他在公司里是很难听到真心话的。平日惯于主导会场，一般没有人能直接指出他的盲点，或直捣问题核心，所以才委由外部顾问。



事实上，许多问题的根源，常是私下群体周知的事实；只是欠缺足够份量的数据及客观的提议者，直面演示给最高层作决策。



而马歇尔的智慧之处在于：他的回答往往没有价值判断，也不作赞同或批评，不回避答问。在与他的交流中，你经常能够领略到他的高情商，就是情景意识，自我觉察与管控。






马歇尔曾分享过他与众多CEO深入交谈后的感受。



“担任CEO的时间越久，越感到自己的无知。仅仅是太想赢。”这是很多优秀CEO的共同体会，也是最大的误区。


很可惜，很多高潜质的管理者，没有及时走出这个误区，没能成为伟大领导者。



很多管理者在公司底层时，必须不断通过做对的事情来赢，然后向上爬；当你爬到顶层时，需要靠不断的“赢”，来证明自己是对的。



而事实上，作为领导者，你必须要给他人赢的机会。



那些“成就者”，仅关注自我；但伟大的领导者，则关注他人。要完成这种过渡很难，也难怪GE的CEO杰克·韦尔奇的书名叫《赢》。



1. 没有最好的领导教练，只有最好的“受辅导者”



几年前，泰普洛Gary张国维教练，曾有机会当面请教过马歇尔：如果将来，我希望成为一名高管教练，最重要的是什么？



他的回答，很出乎意料：选择客户。他坦言到，



“在自己年轻时的爬升阶段，有好几次失败的主要原因，正是自我中心和贪图市场地位，导致选择了炫目耀眼却不合适自己的客户。”


在教练的自我管理中，有一点很重要，就是要排除我们的自卑与自大倾向，或者好大喜功倾向。我们的Ego，膨胀的自我，会驱使我们去接一些不该做的订单，服务一些不该我去服务的客户。



他认为，没有最好的领导教练，只有最好的“受辅导者”。作为教练，最难的是选择好的客户。



他谦虚地说，自己并不是世界上最好的教练，但拥有最好的客户。与很棒的人共事，他们努力、聪明、专注和寻求改进。如果拥有这样的客户，你很难不成为最好的教练。



他常常和客户说：“拿钱不是因为我是好教练，而是因为你是好的客户。”



泰普洛Jesse徐显光教练，分享马歇尔挑选客户的心得：



“你要选择这样的客户：他们有勇气面对真实的反馈，有谦卑之心，承认自己需要改变，并依靠自律精神持续改进。只有能做到这些，才可以实现行为的改变。”


人类存在诸多错觉，其中一个就是在制定好计划后，会误以为计划者就是执行者。其实这完全是两回事。





2. 领导者一旦陷入“否认机制” ，就很难有进步空间



计划者，如同制定三餐计划的营养师；而执行者，就是负责每天做饭的厨师。



认为自己理解了某件事就会去做，然而现实并非总是如此。



知行之间存在着巨大差距，可人们常常高估了自己的意志力，拒绝承认自己需要帮助和改变的方法。



领导者一旦陷入“否认机制” —— 否认自己是普通人，否认自己需要帮助，就很难有进步空间。只有克服这种自负心理，才可能迎来更大的改进。



3.记住，不要选择这样的“客户”



马歇尔送给Gary教练他的畅销书What Got You Here, Won’t Get You there，并写下赠言：Gary，你一定能成为一名优秀的教练（Gary, you can get there）。



他谆谆教诲地说， 这样的客户你不要选择：



1. 那些对改进漠不关心的人

如果他们不重视这件事，你不需要与他们共事浪费时间。



2.那些公司已经放弃的人

将自己的精力，投入到那些高潜质的人身上，即便他们的级别不高。



3. 不愿意为自己改进付出成本的人

收费是对教练双方的约束和承诺，免费的事情往往是无功而返。



作为领导力教练，有时会像农贸市场卖水果，遇到“只品尝不购买”的人。



那些对一些问题反复询问，刨根问底追问背后逻辑的人，往往是希望得到教练的套路，然后“自学成才”的人。



面对这样的客户，要学会拒绝。





马歇尔认为要想成为一名成功的高管教练，我们需要经常地自己回答这几个问题：



问题1：人们为什么想要找我，做他的教练？

问题2：我的相对优势与特质在哪里？

问题3：什么样的人，最合适我作他的教练？



1. 首先，找到这3个问题的答案



本质上，这三个问题就是当您决定踏上教练之路时，就可以有些想法的。



当您出发走上执业教练的第一天，市场上打的广告和你现身客户的场合，都应该清晰说明“我是一个合适谁选用的教练”。



您是主攻外企海归市场？或是针对国/民企市场？抑或您的客户是转型中的GM或彷徨中的奔四族群?…



您的好口碑，都是在哪一类客户中传出去的?



我们不太可能是老少咸宜全方位的球员，更不太会成为所有人口中的金牌教练，我们得清楚知道自己擅长且相对突出的击球点（sweet spot）。



以终为始，才可以逐步养成最优秀的你。



当然，这也是一个动态循环成长的过程。我们需要不断提问自己：



我当初转型的启动力是什么？
我的深层目的(及使命)是什么？
每天，我都在哪些关键能力上精进锻练?
夜深人静时，我真的深信这条路走得通吗?


我们一开始踏上这条路，有可能是触发自某些环境机遇，或者有点从众。透过每次回答这些问题，我们可以更深意识到，选择这样作是有所依据和定向，对得起家人与生命的。



但若您有心栽培自己，或后辈小伙伴，我们会越发懂得向自己及人们提问，几番回答之后也将会越有把握。



屡次遭遇考验，跨出步伐後，方向才能越加清楚。



40应该不惑，50知天命。知天命就是50岁以后要朝向哪个属于自己的方向，可以不必再随着别人起哄或打转。


2. 将教练事业看作经营一门生意



对大多数想要踏入教练这个行业的学习者来说，有些都是在原先行当中隐约感觉不再满足，开始思考：



进入中年，人生的下半场究竟要做些什么？如果能转型发挥所长，事业和生活又能有所平衡，还能持续有工作进展，和自我成长的空间，环顾四周机会，教练似乎是个不错的选择。



教练就是这样一个事业，拥有充分的自主性，有不错的学习及收入，并且常被人尊称为老师。



所以，马歇尔从不讳言“教练”这个行业，对任何面临职业转型人士都具有相当的吸引力；同时，由于他关注人的成长，也乐于看见别人的升级达标。他也从帮助别人成功，得到奖励与成就。



他分享他自己的下一步是：计划采用人工智能打造私人专属，定制化的教练平台。



马歇尔相信，作为一名教练，是可以做到情怀与名利兼得。这就好像做生意一样，在获取利润创造商业价值的同时，也要关注企业的社会回馈责任 Social Responsibility 。经营者若有这样的精神，才更有可能基业长青。



所以，教练们，若以个体户而言，也得是个擅长做生意的人。教练事业是一门生意，不仅是一份工作。既是一门生意，就得将本求利，在商言商，诚信待客。

3. 明确市场定位，不断塑造自己的品牌



就像上面所说，马歇尔将教练事业当作“一门生意”在经营。而什么是生意呢？要么提供产品，要么提供服务，而无论您卖的是哪一种，都要清楚自己企业的核心竞争优势。



马歇尔是这方面的典范。他从不讳言什么话题不是他专精的领域，他也不逞英雄。他给自己的定位是"世界前百的思想家"，"师承于管理大师德鲁克"，"CEO及接班人的教练"。



他所打造的品牌形象，就是一个有学识内涵、有管理思维，超过学者型又具实操经验的引路顾问。



他也按照这些目标群众的需求，去努力充实自己相关方面的实践，他精心打造自己的形象、口碑及经营各界高层人脉资源，左右扶摇拾级而上。



作为教练的我们，得想明白：您在市场的卖点是什么？您的风格特性是什么？如何去塑造并强化自己的品牌区分性？



在与马歇尔的不断接触和交流中，Jesse教练越发深切感受到，在“塑造教练品牌”这一点上，他无疑是大师中的翘楚！



“高端与公益”的品牌定位



在对外宣传时，马歇尔一直在强调——他只教练企业CEO和CEO的接班人。他很清晰地了解自己的品牌价值定位(brand proposition)，也知道如何不断强化自己的品牌（known for what）。



马歇尔虽然行程满满，但还是经常会免费为一些非政府或非盈利组织（non-government organization and non-profit organization）提供培训和讲座。他的社会责任感和公益心，为他自己和他的品牌塑造了相当正面的形象。



用故事推广自己



马歇尔踏上教练行业之路充满了偶然。当他还是大学老师时，一位给企业做培训的朋友，由于行程冲突，无法授课，于是邀请马歇尔帮忙。结果，他初次授课即获得学员们的好评。



很快，他又接到这家企业高层的邀约，于是马歇尔就这样开始了自己的教练生涯。



马歇尔常常通过讲自己的故事，来激励听众。他的故事也被大家津津乐道、广为流传，很好地起加乘他品牌形象的效果。



通过各种渠道和媒介来传播自己的形象



除了教练的角色，马歇尔还通过各种渠道和媒介，来传播自己作为顶尖领导力教练的形象。他不仅很会做个别谈话coaching，还给群体作导引Group facilitation；他将自己的心得和思想写成书，迄今已出版了30本，近十年来已成为名副其实的畅销书作家；他还擅长演讲并积极参与各种商业活动，还在筹拍自己的个人传记式电影。



一位世界顶级的学习实践者。优秀的人，常是擅长将各领域跨界打通，成长出超过先前，更好的生命状态！



马歇尔非常清楚自己擅长的方法，其实就是抓紧重点客户胃口，做成利益攸关方导向的教练，他不会去抢做自己能力范围外的教练。



他永远知道自己的目标客户在哪里，谁是他们尊重的相关方，他们的利益相关方想要得到什么；正是缘自如此思路，他几十年来不断主动去结识关键人物，直面接触，萃取期望值，同时展现自己的贡献，提升自己的市场估值。


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- 参考资料：张国维 | 成为优秀领导教练的秘籍，选择优秀的被辅导者、原创 | 我从全球顶尖领导力教练身上学到了什么？

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- 内容编辑：泰普洛领导力Ivana张婷/朱芸艺

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